月销量300万:一个淘宝新兵的操作全案

2017-10-11 08:14

  【《商界》 记者/黄佳薇】突袭淘宝,一个月内强势夺冠,这背后蕴含着什么神秘的的力量。

  2013年1月,在淘宝减肥专区两千多个减肥品牌中,美博汇如黑马一般半杀出,月销量达到百万元。这是一个没有工厂的作坊型企业,从零销量到月销百万元仅用了一个月,截止目前月销量已突破三百万元。美博汇还积累了5000多名固定客户,甚至在全国开出三家分店。

  是什么让美博汇在短短一个月时间窜红淘宝,迅速夺得减肥产品人气排名、销量第一的称号?除去必备过硬的产品质量,精致的售后服务,详细专业的视频教程、图文教程,耐心细致地旺旺客服和流外,美博汇的杀手锏则可以说是精准的淘宝推广。下面是他的推广团队精英分享的淘宝知名度提升以及销量飙升的秘诀。以服装行业举例,这样具有代表性,比较容易理解。

  优化前的第一步,我们需要梳理一遍自己的宝贝,了解自己宝贝的种类,把不同的宝贝做好分类。

  第二步是梳理好宝贝后,我们需要筛选宝贝,一个店的宝贝不在于多,在于精。你自己都不太喜欢的衣服,还有必要上架么?一个店的宝贝种类不需要大多款式和种类,细分市场是宝贝让整体效果看起来最专业化,便能提高店铺的整体形象。

  例如卖裤装系列的,整店都是各式各样的裤子。卖连衣裙的,整个店都是不同风格的连衣裙。

  这种方式也是可以给买家带来良好购物体验的一方面。这样给买家带来的感受是进的是一家“专卖店”,而不是一家“杂货店”。小编提示:一个好店铺销售的宝贝最多不要超过2个类目。

  第三步就是用淘宝助理编辑宝贝,由于淘宝助理的编辑功能没有店铺后台的编辑功能那么全面,有些属性是不能编辑的,所以我们只能用淘宝助理先粗轮廓的编辑一遍。例如:用淘宝助理编辑时,插入本地图片后,尺寸大小调节不方便!SKU(库存进出计量的单)的颜色选项卡附带的图片,上传后很有可能会丢失!所以用淘宝助理编辑完,还需要在后台进行细腻的填补一些空缺。

  做淘宝就是做细节,如果每个环节都只完成了80%,带来的结果是“零”,那么后续衍生出来的问题就是,你的优化肯定比别人多花不少钱。

  编辑宝贝前,掌柜需要先确定该宝贝中心词的最优类目(这里所说的最优类目不一定就是排在第一的类目,它是在确保选择的类目正确、相关为前提的因素下选择最优类目),具体方式如下:

  方法1:店铺后台→我要推广→淘宝直通车→我的直通车→工具→关键词查询→搜索中心词确定最优类目。

  例如:最优类目是女装T恤,次优类目是男装T恤,而你卖的是男装T恤,那你就应该选择次优类目,因为这个次优类目是你相对应的,它就是你的最优类目!为什么最优类目是女装T恤呢?因为在淘宝系统14天的统计过程中,女装T恤的点击量超过了男装T恤的点击量,所以女装T恤就变为了最优类目。男装T恤和女装T恤的类目不存在谁优谁次,他们是平等的类目关系,因为一个是男,一个是女,性别不同。

  后台类目与淘宝搜索的关系是:后台类目相对来说属于商家的一个后备仓库,消费者看不见,它就是我们发布商品时所选的对应类目,根据类目的选择与设置进行编辑之后再上架宝贝。当买家在前台类目或淘宝搜索框中输入、选择需要查找的商品关键词进行搜索时,淘宝页面就会自动跳转到相应宝贝页面,根据宝贝在后台所设置的最优类目及次优类目进行商品展示,同时淘宝也屏蔽和相应程度的降权一些不符合搜索条件及不属于该商品类目的宝贝,从而进行匹配关键词类目的商品进行展示。

  所以我们发布宝贝时,要注意该宝贝所对应的类目要相关,设置标题关键词要相关,属性填写要相关,否则商品可能永远都无法展示在该商品对应类目的首页。

  最优类目确定好以后,接下来就是筛选关键词和组合标题。首先我们告知一下,利于关键词优化的8词来源:

  这8词来源,最主要的是根据数据魔方的淘词,在淘词搜索框中输入中心关键词,我们可以通过淘词功能找到紧密度最好的组合关键词,把前100名搜索量最大的组合词组,罗列在表格中进行筛选,去掉重复的词。其它的相关修饰词可以通过淘词以及剩下的7词来源进行查找并罗列。值得注意的是,选词不一定寻找搜索量大,如果因为在你宝贝多的情况下,竞争量相对小的词,搜索排名相对容易!

  第一,系统拆分标题。说白了就是根据以前语文课老师所讲的主、谓、宾原则拆分的,一个标题只有一个短语,或是两到三个短语,把每一个短语都以主、谓、宾的形式去组合,就按照小编前面说的,罗列出以中心词为主的最紧密的组合词,并围绕这个组合词在前后添加罗列出来的其他修饰词。这其实是帮助系统去拆分和组合整个标题,系统也会很快识别(系统和人一样,你觉得特别的东西,他也会觉得特别)。

  第二,关键词与关键词之间的最佳组合。可以通过淘词的选词来源来判断组合的大方向。因为很多找出来的组合词,是系统已经组合出来的搜索量高的词,并加以罗列和展示出来的词。根据已经罗列出来的现成的组合词,在数据魔方的淘词中进行查询。(例如:韩版女装连衣裙,和韩版(空格)女装(空格)连衣裙,看看这两个词的搜索量是否差异很大,如果差异不大,选择中间不带空格的组合词)也就是说,没有空格的组合词的紧密度,肯定要比有空格的组合词的紧密度要好,就是说关联性要好。我个人不要带空格,但是当你的宝贝人气没有达到一定高度的时候,短语与短语之间需要用空格隔开。

  第三,关键词的组合。当买家搜索韩版连衣裙时,例如:韩版连衣裙,这个词的关联度就很好!例如:韩版(空格)连衣裙或韩版修身连衣裙,再者韩版(空格)修身(空格)连衣裙就属于次关联了,又例如:韩版连衣裙,中间隔了好几个词,这就是次要关联。

  所以说,不要在标题上太纠结,任何一个宝贝标题都不可能绝对性的完美,为什么?因为买家的搜索习惯不一样。所以我们做不到那么完美,只要我们的标题组合出来,能让系统及人工拆分时给我们打上“好”这个标签就可以了。当你的组合关键词是韩版连衣裙,买家在搜索连衣裙韩版时,你同样能展示出来,搜索连衣裙韩版时只不过要比你在标题里写入的韩版连衣裙要略次一点,就是说在宝贝人气不高的情况下,排名会比最紧密的那个词略靠后一些,这就是顺序无关原则。但是我个人认为,在标题的前后两端加上主推关键词,对于系统识别来说也是友好了,为什么这么做?这就是在买家搜索过程中不按照主、谓、宾的顺序搜的时候,我们能在顺序无关原则中更胜一筹。

  标题组合好后,下一步就是关于宝贝详情页的一些设计和优化。宝贝详情页规范的主图要求是,图片大小800×800像素,带自动放大功能。第1张图片要求是模特正面或宝贝平铺图正面,第2张主图要求是模特图背面或宝贝平铺图背面,第3张到第5张要求是宝贝的辅料、LOGO、领口、袖口、下摆、裤腰、裤脚、拉链、纽扣、口袋等一些细节图。首图第1张图片要求左上角或右上角打有品牌LOGO的标识,大小占整个图片10分之1的,并取消图片上的所有促销信息以及拼接图。为了提高点击率,主图第一张的图片背景要求有质感,不掉档次,图片整体效果要求有辨识度,与众不同,要的是吸引眼球,冲击视觉神经,而不是彰显另类的个性!需要整体的美观和视觉感官。

  SKU=stockkeepingunit(库存量单位)。即库存进出计量的单位,可以是以件,盒,托盘等为单位。SKU这是对于大型连锁超市DC(配送中心)物流管理的一个必要的方法。现在已经被我们引申为产品统一编号的简称,每种产品均对应有唯一的SKU号。单品:对一种商品而言,当其品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量、单位、生产日期、保质期、用途、价格、产地等属性与其他商品存在不同时,可称为一个单品。

  如:宝贝颜色是绿色,就要选择绿色,不能选其他颜色后,在自定义内容中编辑为绿色,这种情况是要按照SKU作弊来处理的,颜色选项卡最好是附带宝贝图片!SKU属性可以打擦边球,但是不能打错误的擦边球。

  宝贝属性要求填写正确完整,以便于前台类目随时调用后台属性词时,你能获取更多的流量。

  宝贝详情页图片要加alt注释(一种HTML标签),在图片代码jpg或gif等其他图片后缀的后,注释内容直接把标题加进去。加alt注释的好处是,系统可以识别我们图片的内容,同时也能帮助淘客更方便的抓取到我们的宝贝。

  类似于这样些内容,我们尽可能的在里面添加我们宝贝的关键词,并把关键词进行HT加粗、加黑,目的是为了让淘宝识别我们加粗、加黑的内容为重要内容,同时也会对直通车有帮助。如果你做了,你会深有体会!

  文案后面紧跟的是宝贝的尺码信息,尺码信息要求正确完整,包括正确测量的测量引导图,这样会给我们的售后减少不必要的麻烦。尺码信息下面是模特的属性,如身高,体重,三围等等,包括产品的材质、面料、成分等等。

  再往下走,就是模特图,模特图不要有过多的重复,只要求全方位展示。如:正面、正侧面、背面、背侧面以及多两三张动态姿势的模特图,更能体现出产品的风格和上身感觉。

  模特图过后,接着是穿插商品的平铺图及细节图,要求多方位,多角度的展示,因为我们的商品买家看的到摸不到,所以我们的细节要有很多的特写。

  接下来就是展现和证明公司的实力了。我们要有品牌故事、产品文化、好评截图及历史、质检报告、企业三证、项证书、仓库、包装发货、生产工艺及流水作业、公司内外景、专卖店、摄影棚、客服部、免责声明、保养常识、购物流程、快递邮费及到达时间的声明、5星好评提示等等。(这里要说明的是,好评截图一定要真实,字数不宜过多,简单的话语所突出的品质是最有力的好评)

  详情页模板的最后就是关联销售了。关联销售不宜过多,一屏的,也就是两排,即6~8个宝贝即可。这就是整个详情页的排版布局,可借此布局充分发挥。

  详情页做好后,最后的优化步骤是:赋予宝贝促销类权重及保障类权重,在出售中的宝贝中设置一下内容:评论有礼、设置促销、公益捐赠、橱窗推荐,调整上下架时间;在消费者保障服务中,参加消费者保障服务、7天无理由退换、24小时闪电发货、假1赔3、细节特写等。另外运费险、信用卡支付等。

  别忘了还有手机店铺,现在的手机都了智能化,手机购物人群也都逐步攀升,店铺基础设置里,店铺名称和店铺介绍尽可能的包含你的销售宝贝关键词。

  当然,刷一点点的销量也是基础优化的一部分,说到这里有人可能要发笑,说来说去又回到了刷!其实我说的刷销量常的,就是模仿真实交易,发真实快递,找朋友、找同学来买那么几笔。为什么要这样做?因为我们需要“滚雪球”,在淘宝看来,我给了你流量,你不能变为成交,说明你的宝贝不受欢迎,那么,我今天给了你100个UV,你不,我明天给你80个!同理,今天给你100UV,你能,明天会给你120个UV。站在买家的角度去考虑,一般没有评价和成交的宝贝,敢试水的买家只有20%。

  宝贝从上架那一刻开始,首先会下架,然后瞬间再上架。淘宝搜索引擎设计的机制是让每个宝贝都有公平展示的机会,也就是每个新品上架7天后,你会有一次机会出现在前10页,但是出现在第10页和出现在 第一页流量肯定是几百倍的差别了。那么就要了解,排名的依据了综合排名,是根据宝贝的下架时间 +橱窗推荐来做主要排名依据。不过,这些是给5页以上的排名,5页以下的排名,必须拥有极高的 “门店质量分值”才能排到第一页;下架时间排名,晚上 7:00之前是展示 15分钟,晚上7:00 之后是展示 30分钟,越接近下架时间的宝贝排名越靠前面。比如说,我们2个宝贝,你是3:30下架,我是 2:50下架现在是2:45分,买家搜索 羽绒服 女我的宝贝一定排名在你的宝贝前面这个是公平的。因为我还有5分钟就下架了要重新等7天后,我才有机会。

  值得一提的现象是,当在做爆款的时候,我的宝贝下架时间是晚上10:00,但我的宝贝总是在买家搜索小西装 女的时候,下架当天能够在早上 10点,就排名在第一页,第4个。为什么?这是因为门店质量分,门店质量分是什么?淘宝搜索引擎,一直在统计,统计你一个店的”服务质量“,他看不到你的客服的脸,也无法分析你客服的旺旺对话,他通过什么来”判断“你是否是一个值得推荐的门店呢?通过下面几个最大因素:1,门店的DSR , 2,门店的退货速度, 3,门店的好评率。通常,我们能够做到,尽量在第一时间能够点击退货就尽量点击,让这个平均值优于行业30%以上客户的好评,是在爆款初期必须死命去的,每天只找出几个常常打好评的买家回评,所以你们看爆款的初期特性都是卖了上千单,但是只有区区100个评价,为什么?前面的几个评价权重最高,因为你分值小,所以他们的影响是巨大的,在100件里面,有3个差评,你就是3%的差评率,但是在1万件里面,就算是30个差评也才 0.3%的差评率,所以”越前面“越要小心。

  大家一定很奇怪,为什么我类目流量每天能有5000多个?他们从哪里进来的?类目,是买家通过首页,点击进入”某个分类“,比如羽绒服,买家没有指明任何意向他希望的是”淘宝“推荐给他,一个好的羽绒服,淘宝搜索引擎推荐谁给他?在没有意向的情况下淘宝会分析”属性权重“。例如,羽绒服有一个版型版型这个属性,有韩版,欧美,日系淘宝搜索引擎发现韩版的需求搜索量最大率也最高,那么”韩版“在版型属性里面,就是优先推荐属性一件羽绒服有几十个属性。我每个属性都分析,这个很明显带毛领的,属性是其他的属性的成交量的10几倍,最大的可能是淘宝在类目里面会推荐给买家的,是带毛领的羽绒服。那么我的宝贝上新的时候我的每个属性,都是”符合“淘宝类目推荐的热卖属性,这样只要我的宝贝人气分稍微上去,马上我的宝贝就出现在类目的第一页。

  一个宝贝怎样才能做到上架当天是零流量,21天后就让他做到12000 UV、5000 来自搜索,5000来自类目。我没有开过烧车,帐号唯一只能研究淘宝的自然搜索给的线,我归纳叫做新品螺旋上升线。为什么螺旋?因为他像旋涡一样每7天翻倍这个要做到必须每天算算进来的流量、进来的先逆向思考、淘宝搜索引擎怎么挖掘有潜力的宝贝?他又看不懂我的图片,也看不懂我模特到底好不好看漂不漂亮,也看不懂我模特到底好不好看漂不漂亮。搜索引擎唯一的依据是”数据“,统计数据那么打开量子就可看出来,淘宝搜索引擎在收集什么数据。

  淘宝判别一个宝贝的页面好坏只能通过 ”买家停留在我页面的时间“,买家是否有耐心拉到详情页底部,以及 ”买家是否有去我首页看看,是否有看我其他宝贝“这个,叫做宝贝质量分质量分越高的宝贝越容易被排名买家停留时间。很容易理解,如果每个进页面的,都是停留10秒就走了,代表我的页面实在不吸引买家大家,连看的意愿都没有。若能够吸引买家平均停留500秒,则代表页面一定有吸引顾客的地方,让他们舍不得走。有没有可能买家是打开了,不看呢?所以淘宝统计了”拉到底部“大家有没有发现,几年前,突然淘宝的详情页打开是不用等太久,但是随着你拉动他才一个一个图片打开如果你停留在一进去就不动,等10分钟再开始下拉你会发现,还是在下拉的时候,图片才开始打开叫做 lazyload,就是懒惰展开但是随着这个的,是统计代码在底部的拉开的过程,这个过程很烦。如果你的详情页吸引买家,他是会不厌其烦一直拉到底部触碰到统计代码的这种,才叫有效优质流量直接进入的流量。看看头部就离开这种几百个,能够瞬间把你的排名,本来不同关键字都在10页内一瞬间就把你的质量分拉没了、排名下降几十页,你们以后也记住永远不要在几百人的群里面,发你的宝贝连接这个是杀掉自然排名最快最有效的方法。

  优质流量,是影响宝贝质量分宝贝质量分还有一个 分值很重要对的宝贝上升,新品是通过3个搜索展示轮流出力新品刚上架。先只有类目流量,类目流量来自于”新品推荐“。其中有一点,打开自己的掌柜说后台,大家一定要做每天要做,然后把你的爆款每天都设定一次到新品推荐里面,做的时间要选择你类目的买家在线的时间。比如女装,目标人群是学生,那么必须在晚上 9:00 去推荐新品或者是晚上 7:00。基本上,必须选择人在的时间去推荐,因为一天只有第一次推荐会展示在 淘宝的动态墙,不要浪费了这个这些流量 。

  类目新品推荐流量就成为了你第一波免费流量来源这些来源,不是搜索来源所以开始的时候搜索流量基本不高,这个时间就要记住了我们开始要抢人气了,因为人气分影响你第一次下架的排名。人气要分7天培养,刚才说过人气分最重要的,是7天的增长所以从上架的那天开始就要计算率。销量增长率第一个7天必须根据人气值来打造避开杀手。什么是杀手?下架那天,如果你的门店质量高,会提早10几个小时展示排名,如果选择周三晚上下架,那么你会发现你卖的宝贝,当天跟你一起下架抢排名的有基本上,你类目的前100都在哪个类目的前100,肯定门店质量分人气,比你高你就有机会出现在综合排名的前3页吗?不可能,所以爆款开始必须要研究出竞争力最小的下架时间点,让在同一时间被选择出来参与排名的宝贝,大部分都比你烂那么你自然就比他们排名前面咯。

  最后,不同的推广人员还有不同的技巧,大家可以去淘宝卖家网多学学多看看,可以吸取一些比较不错的经验。

  淘宝新兵三天连载就告一段落了,在淘宝或正在进军淘宝的上的朋友们,相信有不少,对于这类型干活性质的文章,商界招商网今后会不断推出。